マーケティングオートメーション（MA）の本を読んでみると、必ず出てくる理屈が、「ファネル」になります。ファネルとは、漏斗のことだそうです。マーケティング用語として使われる場合は、客を大勢集めて、やってきたお客様に、購入を決定させるまでの流れを示すことのようです。下の図の緑色の範囲がファネルになります。リードとは見込み客のことだそうです。顧客の購入決定の意思決定は、ネット上で決まっていることが、増えているそうです。今後、さらにマーケティングオートメーションが重要になってきます。
こうした消費行動の変化は、次に挙げる３つの点にまとめられます。
「実践 マーケティングオートメーション」ｐ14-15 ；永井俊輔；インプレス
・消費者はネット（非対面）で意思決定の大半を済ませている
・消費者は自分のタイミングで情報収集と購入を行っている
・消費者の行動がマルチチャンネル化している
そして、この変化はBtoCだけでなく、BtoBのビジネスでも起こっています。リードはもはや、購入の意思決定において対面での営業活動を必要としていません。購入するかどうかは、営業スタッフに会う前に、ほとんど決まっているのです。